Οι περισσότεροι πελάτες που αγοράζουν ασφάλεια ζωής στον εργασιακό τους χώρο ανήκουν στη γενιά Χ ή Υ

Σύμφωνα με πρόσφατη μελέτη της LIMRA, το 75% των πελατών που αναζητούν ασφάλεια ζωής μέσα από τον εργασιακό τους χώρο ανήκουν στη γενιά Χ ή Υ. «Οι νεότεροι, λιγότερο έμπειροι αγοραστές συνήθως δεν έχουν οικονομικούς συμβούλους, έτσι τείνουν να αναζητούν διαφορετικές πηγές πληροφόρησης απ’ ότι η μεγαλύτερης ηλικίας πελάτες», δήλωσε ο Ron Neyer, υποδιευθυντής έρευνας της LIMRA Distribution Research.  


«Οι εργαζόμενοι που ενδιαφέρονται για ασφάλιση ζωής είναι επίσης πολύ πιθανό να αγοράζουν για πρώτη φορά ατομική ασφάλεια ζωής, με το ένα τέταρτο από αυτούς να μην έχει κάνει ποτέ μια γενική συζήτηση με κάποιον εκπρόσωπο του ασφαλιστικού κλάδου.»

Το παράδοξο είναι ότι ενώ υπάρχουν διαφορές μεταξύ αυτών των πελατών και εκείνων που αγοράζουν ασφάλιση εκτός του χώρου εργασίας τους, η πλειονότητα των δύο ομάδων ζει σε νοικοκυριά με ετήσιο εισόδημα άνω των 50.000 δολαρίων. Η έρευνα Shopping for Life Insurance: Seeking Simplicity at the Workplace, αποκάλυψε πως οι πελάτες που αγοράζουν ασφαλίσεις στο χώρο εργασίας τους είναι πιο πιθανό να είναι ανύπαντροι, και δεν κάνουν ιδιαίτερη έρευνα εάν τους παρουσιαστεί μια επιλογή στη δουλειά τους. Στην πραγματικότητα, το 62% λαμβάνουν υπόψη τους μόνο μία προσφορά, και μόνο ένας στους έξι ψάχνει και τρίτη επιλογή. «Για τους αγοραστές σε χώρους εργασίας, η αναζήτηση ασφάλειας ζωής συνήθως αρχίζει και τελειώνει στη δουλειά τους», δήλωσε ο Neyer. «Πολλοί βασίζονται στις γνώσεις των εργοδοτών τους για την επιλογή φορέα.» Για ποιο λόγο αγοράζουν; Όπως όλοι οι αγοραστές, οι πιο σημαντικοί λόγοι που οι πελάτες από χώρους εργασίας αγοράζουν ασφάλιση ζωής είναι για να καλύψουν τα έξοδα διαβίωσης της οικογένειάς τους και τα έξοδα κηδείας. Δίνουν μεγάλη έμφαση στην αντικατάσταση του εισοδήματός τους σε σχέση με πελάτες που χρησιμοποιούν τα άλλα κανάλια διανομής. Είναι επίσης πιο ευχαριστημένοι πελάτες καθώς περισσότερο από το 70% αυτών λένε ότι νιώθουν άνετα με τη διαδικασία αγοράς της ασφάλισης. Η υιοθέτηση της ηλεκτρονικής πλατφόρμας εγγραφής έχει αυξηθεί σημαντικά στους χώρους εργασίας κατά τη διάρκεια των τελευταίων 10 ετών. Μελέτη του 2014 βρήκε ότι το 36% των πελατών σε χώρους εργασίας κάνουν αίτηση online ή μέσω e-mail, ποσοστό  μεγαλύτερο από οποιαδήποτε άλλη μέθοδο αίτησης. Οι προσωπικές συναντήσεις, οι οποίες παραδοσιακά ήταν η προτιμώμενη προσέγγιση πελατών σε χώρους εργασίας, είναι λιγότερο εφικτή σήμερα καθώς περισσότεροι εργαζόμενοι χρησιμοποιούν το διαδίκτυο και λιγότεροι εργοδότες επιτρέπουν άμεση προσωπική επικοινωνία με τους εργαζομένους τους. «Υπάρχουν πολλές ευκαιρίες σε χώρους εργασίας ώστε οι ασφαλιστικές εταιρείες να συνδεθούν με τους νεότερους  αγοραστές», δήλωσε ο Neyer. «Οι περισσότερες πωλήσεις ασφάλειας ζωής σε χώρους εργασίας πραγματοποιούνται με κίνητρο τη συγχρηματοδότηση από τον εργοδότη». Η μελέτη εξέτασε περισσότερους από 2. 300 πρόσφατους αγοραστές, συμπεριλαμβανομένων 650 που αγόρασαν εργατική κάλυψη. Τα αποτελέσματα σταθμίστηκαν ώστε να ταιριάζουν με ένα τυχαίο δείγμα αγοραστών ασφάλισης ζωής των ΗΠΑ.

*Έρευνα LIMRA