Στο «Ασφαλιστικό Marketing» ακούσαμε τους αναγνώστες μας, μιλήσαμε με τους ειδικούς της αγοράς, αναζητήσαμε στήλες και άρθρα, ακόμα και έξω από τους ασφαλιστικούς κύκλους, με σκοπό να βρούμε τις καλύτερες ιδέες για πωλήσεις και μάρκετινγκ για Μεσίτες, Πράκτορες και Ασφαλιστικούς Συμβούλους. Σας παρουσιάζουμε λοιπόν 50 ιδέες, χωρίς συγκεκριμένη σειρά, για να προσελκύσετε πελάτες!
1. Γνωρίστε τον πελάτη σας
Πρέπει να είμαστε ιδιαίτερα προσεκτικοί με τις πληροφορίες που μας δίνει ο πελάτης μας αναγνωρίζοντας τι έχει σημασία για εκείνον. Θα πρέπει να κάνουμε την κάθε επαφή με τον πελάτη μοναδική. Δημιουργώντας σχέσεις εμπιστοσύνης μαζί τους τονίζουμε τη διαφορετικότητα συντηρώντας τη θετική σχέση μαζί τους. Είναι σημαντικό να λέμε στον πελάτη αναλυτικά τις υπηρεσίες που του προσφέρουμε, που ίσως να μην τις γνωρίζουν, όπως και να δείχνουμε ενδιαφέρον για το επάγγελμά τους.
2. Δημιουργώντας Δίκτυο
Ένας έξυπνος τρόπος να δημιουργήσουμε το δικό μας δίκτυο είναι να ρωτήσουμε τους πελάτες κλειδιά μας, τους καλούς μας πελάτες, αν έχουμε την άδειά τους να περιλαμβάνουμε το link της ιστοσελίδας τους στην επίσημη σελίδα του γραφείου μας στο διαδίκτυο. Η προθυμία τους, κατα πάσα πιθανότητα θα είναι μεγάλη και εκτός των άλλων θα εκτιμήσουν την πίστη μας σε εκείνους επενδύοντας έτσι στις σχέσεις μας.
3. Μοιράζοντας τα Προβλήματα
Θα πρέπει να κάνουμε τα προβλήματα των πελατών μας… δικά μας προβλήματα.
4. Έξυπνες Ιστοσελίδες
Είναι σημαντικό οι ηλεκτρονικές μας ιστοσελίδες να είναι φιλικές προς τις έξυπνες συσκευές όπως τα smartphones και τα tablets, έτσι ώστε οι πελάτες μας να μπορούν να έχουν πρόσβαση όπου και να βρίσκονται.
5. Θέση του Πελάτη
Μπείτε στη θέση του πελάτη. Σκεφτείτε: « Αν ήμουν στη θέση τους, τι ερωτήσεις θα έκανα;»
6. Αμοιβαίες Συστάσεις
Ξεκινήστε μια αμοιβαία επωφελή συνεργασία με κάποιον εξωτερικό συνεργάτη (π.χ. λογιστή, αντιπροσωπεία αυτοκινήτων) με σκοπό να συστήνετε ο ένας στον άλλο σημαντικούς πελάτες.
7. Με το ένα πόδι μέσα
Για εμπορική ασφάλιση: στείλτε ένα μπισκότο σε σχήμα ποδιού σε έναν πιθανό πελάτη. Μαζί με το μπισκότο στείλτε και ένα έξυπνο σημείωμα που να λέει π.χ. «Με το δεξί».
8. Λίστες
Χρησιμοποιήστε λίστες με τους πελάτες που έχετε καλύψει ή με τους πελάτες που έχουν εκτεθέι σε κάποιον κίνδυνο για να αυξήσετε την παραγωγικότητά σας. Εκτός των άλλων θα κάνετε καλό και στη φήμη σας ως επαγγελματίας ασφαλιστής.
9. Κάνετε φίλους
Σταματήστε να προωθείτε προϊόντα και τιμές. Κάνετε φίλους και θα γίνουν οι καλύτεροι πελάτες σας
10. Σας ευχαριστούμε
Στείλτε μια χειρόγραφη ευχαριστήρια κάρτα στους πελάτες σας όταν σας στέλνουν συστημένους πελάτες και πείτε το εξής: «Η πιο ειλικρινής μορφή επιβράβευσης για την εταιρεία μου είναι μια σύσταση από εσάς, τον πελάτη μας. Σας ευχαριστούμε για την ψήφο εμπιστοσύνης σας και θα αντιμετωπίσουμε με ιδιαίτερη προσοχή τον πελάτη που μας συστήσατε», και στη συνέχεια προσθέστε δύο επαγγελματικές σας κάρτες στο φάκελο.
11. Μετρήσεις
Μετρήστε το συναίσθημα των πελατών με τη βοήθεια των social media. Αξιοποιήστε τους επαίνους των πελατών σας και ενημερώστε περισσότερο κόσμο για την άριστη εξυπηρέτηση που προσφέρετε.
12. Πρόσθετες πράξεις
Πουλήστε πρόσθετες πράξεις σε συμβόλαια αστικής ευθύνης. Προτείνετε στους πελάτες σας να αυξήσουν τα όρια του συμβολαίου τους με «πρόσθετες πράξεις». Πολλοί ασφαλιστές υπογράφουν ένα μικρό συμβόλαιο αστικής ευθύνης κάποια στιγμή, και μετά ξεχνούν να προτείνουν, σε βάθος χρόνου, τη στιγμή της ανανέωσης, μια «πρόσθετη πράξη».
13. Προωθήστε την ιστοσελίδα σας
Προωθήστε την ιστοσελίδα σας σε όλα τα μέσα που χρησιμοποιείτε για μάρκετινγκ, όπως επαγγελματικές κάρτες, φυλλάδια, e-mails και social media. Βασικά, οπουδήποτε φαίνεται το λογότυπό σας, πρέπει να φαίνεται και η διεύθυνση της ιστοσελίδας σας.
14. Στραφείτε στους συλλόγους σας
Εάν αντιμετωπίζετε κάποια πρόκ ληση, πιθανώς να την έχει ήδη αντιμετωπίσει και κάποιος συνάδελφός σας και να την έχει λύσει. Απευθυνθείτε στο σύλλογο ασφαλιστών για να σας προτείνουν ένα ευρύ φάσμα λύσεων για προβλήματα που αντιμετωπίζετε ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής.
15. Ραντεβού εξ αποστάσεως
Δεν είναι πάντα εύκολο να κανονίσετε μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. Χρησιμοποιώντας εύκολες εφαρμογές screen sharing ή Video call, όπως το Skype, μπορείτε εύκολα να κάνετε παρουσιάσεις ενώ μιλάτε με τον πιθανό πελάτη σας.
16. Εικονικές επιταγές
Χρησιμοποιήστε «κατάθεση εξ αποστάσεως» για να καταθέσετε ηλεκτρονικά τις επιταγές σας χωρίς να χρειαστεί να φύγετε από το γραφείο. Η «κατάθεση εξ αποστάσεως» παίρνει φωτογραφίες και απο τις δύο μεριές των επιταγών, αναλύει την ποιότητα της εικόνας και την αυθεντικότητά τους, και αυτόματα κάνει την κατάθεση. Το σύστημα αυτό κάνει την τράπεζα διαθέσιμη 24 ώρες το 24ωρο, εξοικονομεί χρόνο και χρήμα και είναι και πιο ασφαλές. Η «κατάθεση εξ αποστάσεως» δεν απαιτεί λογισμικό, καθώς χρησιμοποιεί έναν σαρωτή (που συνήθως παρέχεται από την τράπεζα), καθώς και έναν υπολογιστή με σύνδεση στο διαδίκτυο.
17. Άριστη εξυπηρέτηση πελατών
Δεν είναι μυστική τακτική, είναι όμως η πιο αποτελεσματική. Όταν οι ασφαλιστές παρέχουν εξαιρετική εξυπηρέτηση στους πελάτες, εκείνοι με τη σειρά τους δείχνουν την εκτίμησή τους με το να κάνουν συστάσεις.
18. Δώστε τους κάτι
Ποτέ μην αφήνετε τον πελάτη ή τον πιθανό πελάτη με άδεια χέρια. Δώστε τους κάτι χρήσιμο και ενημερωτικό που θα τους κάνει να σας σκέφτονται κάθε φορά που το βλέπουν και το χρησιμοποιούν.
19. Εντοπίστε νέα επιχειρηματικά ραντεβού
Η δημιουργία νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι η απόλυτη ένδειξη απόδοσης πωλήσεων, όμως, η κατανόηση των ουσιαστικών δραστηριοτήτων από τις υπόλοιπες ίσως είναι το κομμάτι που λείπει από την πλατφόρμα εξυπηρέτησης των πωλήσεών σας.
20. Σχεδιασμός Ιστοσελίδας
Μια καλοσχεδιασμένη ιστοσελίδα θα γίνει το κομβικό σημείο για ολόκ ληρο το διαδικτυακό μάρκετινγκ της εταιρείας σας. Μπορεί να εξυπηρετεί πολλούς σκοπούς: εξυπηρέτηση πελατών, εκπαίδευση, πωλήσεις, διατήρηση πελατολογίου.
21. Παρακολούθηση στατιστικών
Οι αναπτυσσόμενες ασφαλιστικές εταιρείες έχουν ένα κοινό σημείο: παρακολουθούν από πού προέρχεται η κάθε καινούργια τους επιχειρηματική δραστηριότητα, ώστε να ξέρουν ποιες ενέργειες μάρκετινγκ αποφέρουν καρπούς. Παρακολουθούν, επίσης, τον αριθμό συμβολαίων ανά πελάτη, ώστε να ξέρουν αν έχουν δημιουργήσει βαθιές σχέσεις.
22. Διάλεκτος
Σταματήστε να χρησιμοποιείτε ορολογία και μιλήστε στους πελάτες σας με λέξεις και φράσεις που μπορούν εύκολα να καταλάβουν.
23. Στρατηγική
Κάθε κίνηση μάρκετινγκ που κάνετε πρέπει να έχει στρατηγική και στόχο. Θα πρέπει να υπάρχει σκοπός πίσω από κάθε e-mail και newsletter που στέλνετε.
24. Διπλές συστάσεις
Δημιουργήστε ένα σύστημα συστάσεων που επιβραβεύει υπάρχοντες και νέους πελάτες. Αυτό δημιουργεί μια αμοιβαίως ωφέλιμη σχέση. Το Dropbox και το Uber έχουν πετυχημένα προγράμματα συστάσεων που επιβραβεύουν τους υπάρχοντες και νέους πελάτες με επιπλέον χώρο αποθήκευσης και μονάδες, όταν ο νέος πελάτης ολοκληρώσει την εγγραφή του.
25. Πιστέψτε στο όνομα της εταιρείας σας
Το πάθος είναι μεταδοτικό. Αν αγαπάς το χώρο εργασίας σου, φωνάξτε το δυνατά! Πείτε στους άλλους πως η εταιρεία σας είναι η καλύτερη. Έτσι είναι πολύ πιο πιθανό να δημιουργήσετε πραγματικό ενθουσιασμό, ο οποίος θα οδηγήσει περισσότερους πελάτες στο γραφείο σας.
26. Χρυσωρυχεία Δεδομένων
Για περισσότερα από 20 χρόνια, οργανισμοί είχαν τα δεδομένα των πελατών τους κλειδωμένα στα ντουλάπια τους. Πληροφορίες όπως γενέθλια, απαιτήσεις, συμβόλαια εν ισχύ, ακυρωμένα συμβόλαια και πολλές άλλες μπορούν να αυτοματοποιήσουν το σύστημα που χρησιμοποιείτε αυξάνοντας τις αποδόσεις σας. Έτσι, αν έχετε 5.000 πελάτες, στην ουσία έχετε 100.000 κομμάτια πληροφοριών… που αλλάζουν κάθε μέρα. Η τεχνολογία υπάρχει για να μετατρέπει όλα αυτά τα «αδιάφορα στοιχεία» σε ένα χρυσωρυχείο για το μάρκετινγκ.
27. Να είστε σε θέση να δείτε την Ευκαιρία
Εργαστείτε σκ ληρά και προσπαθήστε να θέσετε τον εαυτό σας σε μια θέση όπου, και χωρίς τύχη, να μπορείτε να δείτε την ευκαιρία και να επωφεληθείτε από αυτήν.
28. Εκτενές Marketing
Χρησιμοποιήστε μια συνεχόμενη εκστρατεία μάρκετινγκ. Προσθέστε αξία, παρέχοντας χρήσιμες πληροφορίες και ιδέες. Καλώς εχόντων των πραγμάτων θα είστε στην κορυφή των επιλογών τους όταν θα προκύψει μια ανάγκη για την παροχή των υπηρεσιών σας.
29. Σωστή χρήση των Landing Pages
Τα Landing Pages είναι οι σελίδες που καταλήγουν οι ενδιαφερόμενοι πελάτες όταν κάνουν κ λικ πάνω σε μια διαφήμιση ή ένα link. Επομένως αυτές οι σελίδες πρέπει να είναι σχεδιασμένες έτσι ώστε να ταιριάζουν με τη στρατηγική του μάρκετινγκ που έχετε αναπτύξει. Για παράδειγμα το e-mail που θα στείλετε σε έναν πιθανό πελάτη για την ασφάλιση αυτοκινήτου πρέπει να οδηγεί σε ένα landing page που θα εξηγεί ποια είναι τα οφέλη του προγράμματος ή ό,τι άλλο αντιπροσωπεύει την εταιρεία σας.
30. Περιεχόμενο στα Social Media
Η παροχή χρήσιμου και ελκυστικού περιεχομένου στα social media είναι σημαντική για να προσελκύσετε νέους πελάτες και να διατηρήσετε τις σχέσεις σας με τους υπάρχοντες. Να θυμάστε πάντα ότι τα social media χρειάζονται επικοινωνία. Ποτέ μην αγνοήσετε κανένα. Απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις, τα σχόλια, κ.λπ.
31. Συνεργασίες με Κοινωφελείς Οργανισμούς
Συνεργαστείτε με μια κοινότητα φιλανθρωπικού σκοπού και διαδώστε το έργο της στο Facebook. Δώστε κίνητρα στους πελάτες σας ή στους εν δυνάμει πελάτες σας να συμμετέχουν. Εκτός των άλλων αναπτύσσετε και τις μεταξύ σας σχέσεις.
32. Μην ξεχνάτε να ρωτάτε
Κάντε πολλές ερωτήσεις. Αφού έχετε κάνει την παρουσίασή σας και έχετε απαριθμήσει τα διακριτά πλεονεκτήματα, θα πρέπει να είστε σαφείς κάνοντας πολλές ερωτήσεις σχετικά με την επικείμενη συνεργασία. Έτσι θα μπορέσετε να ξεπεράσετε και τα τελευταία εναπομείναντα εμπόδια.
33. Συμμετοχή σε Κοινότητες
Πολλά γραφεία και οι υπάλληλοι σε τοπικές κοινωνίες είναι ολοένα και πιο ενεργά στην υποστήριξη των κοινοτήτων τους δημιουργώντας έτσι νέους πελάτες. Συνήθως οι πελάτες θέλουν να υποστηρίξουν, μέσα από τις επιχειρήσεις τους, την κοινωνία στην οποία εντάσσονται.
34. Στόχοι Marketing
Κάντε έξυπνες επιλογές. Βάλτε συγκεκριμένους στόχους, όπως επαγγελματικούς κλάδους και βιοτικά επίπεδα. Μετά πείτε τους γιατί τους έχετε επιλέξει και πώς εκείνοι μπορούν να επωφεληθούν από ό,τι έχετε να τους προσφέρετε.
35. Marketing στα Social Media
Το Marketing στα Social Media είναι παραπάνω από την ενημέρωση μέσω tweets και posts. Είναι η διαδραστική καθημερινή επικοινωνία με τους ενδιαφερόμενους με σκοπό τη δημιουργία ισχυρών σχέσεων και φήμης.
36. Το ενδιαφέρον
Δείξτε στους πελάτες σας το ενδιαφέρον σας, βοηθώντας τους όταν βρίσκονται στη δύσκολη θέση, ανταποκρινόμενοι γρήγορα και αποτελεσματικά στα παράπονά τους. Είναι στο χέρι σας να δημιουργήσετε μια ανοιχτή επικοινωνία μαζί τους βασισμένη στην εκτίμηση και την κατανόηση.
37. Κοινοί Πελάτες
Μάθετε από τους βασικούς πελάτες σας ποιος είναι ο δικηγόρος τους και ποιος ο λογιστής τους. Στη συνέχεια επικοινωνήστε μαζί τους και ενημερώστε τους ότι μοιράζεστε τον ίδιο σκοπό. Το συμφέρον του πελάτη. Στη συνέχεια θα τους ενδιαφέρει να σας συστήνουν πελάτες με σκοπό τη δημιουργία δικτύου.
38. Έξυπνα βίντεο
Προσδιορίστε ποιοι είναι οι πιο ευχαριστημένοι πελάτες σας και ζητήστε τους μια σύντομη μαρτυρία σε βίντεο που θα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Πλέον με τη χρήση εφαρμογών, όπως το Instagram και το Vine που λειτουργούν σε όλες τις έξυπνες συσκευές μπορείτε να διαδώσετε αυτές τις δηλώσεις σε όλα τα social media.
39. Μεγαλύτερο αποτύπωμα
Έχετε τη δυνατότητα για πώληση ασφαλιστικών υπηρεσιών και εκτός της πόλης σας; Κάντε το. Με τη χρήση της τεχνολογίας είναι πολύ εύκολο να βγούμε από τα στενά όρια των πόλεων ή των αγορών που είχαμε συνηθίσει.
40. E-mail
Χρησιμοποιήστε το μάρκετινγκ του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να κάνετε cross selling.
41. Τελική Απόφαση
Μια μέτρια στρατηγική μάρκετινγκ ασυνείδητα σημαίνει ότι συμβιβάζεστε με μέτριες πωλήσεις που σας κατατάσσει σε μέτριο γραφείο. Αντιθέτως μια καλή στρατηγική μάρκετινγκ εκπέμπει σιγουριά και αυτοπεποίθηση και μεταφράζετε σε πολλές πωλήσεις και μεγάλες επιτυχίες.
42. Κάνε το κάτι παραπάνω
Βοηθώντας τον πελάτη σας παραπάνω απ’ ότι σας δεσμεύει είναι πρώτα απ’ όλα ευγενικό, αλλά και στρατηγικά σωστό. Θα δημιουργήσετε καλή εντύπωση στην άποψη των πελατών σας, οι οποίοι με τη σειρά τους από στόμα σε στόμα θα σας συστήνουν.
43. Οι Δεύτερες σκέψεις του Αγοραστή
Τι κάνετε όταν ανακαλύπτετε ότι οι συμβάσεις με τους προσωπικούς ή εμπορικούς σας πελάτες έχουν μόλις ανανεωθεί; Μια τακτική είναι να στοχεύσετε στην περίοδο της αβεβαιότητας μετά την πώληση και να ανταποκριθείτε σε όλη την κριτική του πελάτη προσφέροντας επιχειρήματα βασισμένα στην τότε αβεβαιότητα.
44. Έξυπνες προσφορές
Το να δώσετε κίνητρα στους πελάτες σας να σας κάνουν συστάσεις είναι ένας έξυπνος τρόπος προσέγγισης πελατών εκτός από το να είστε τυπικός και επαγγελματίας.
45. Φτιάξτε μια κοινότητα
Ψάξτε για ανθρώπους που είναι ενθουσιασμένοι με τη δουλειά που κάνετε και υποστηρίξτε τους. Δημιουργήστε όλοι μαζί μια κοινότητα διαδικτυακή ή μη και προσκαλέστε και άλλα άτομα να εμπλακούν. Θα συνειδητοποιήσετε ξαφνικά ότι η επιχείρησή σας ή το όνομά σας εμπλέκονται σε περισσότερες συνομιλίες, δημοσιεύσεις, σελίδες στο Internet .
46. Έρευνες δυσαρέσκειας
Τι συμβαίνει με τις ασφαλιστικές υπηρεσίες σας; Μη χρησιμοποιείτε τον ίδιο παλιό και βαρετό τρόπο «πείτε μου το πρόβλημά σας και θα ενημερώσω» όταν ο πελάτης έχει ένα παράπονο. Αντ’ αυτού, χρησιμοποιείστε κάτι μοντέρνο. Κάντε μια «έρευνα δυσαρέσκειας» στους πελάτες σας προκειμένου να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας και να αφήσετε τον πελάτη σας να συνειδητοποιήσει μόνος του τι συμβαίνει λάθος με το ισχύον πρόγραμμα ασφάλισής του. Όταν ξέρετε ακριβώς το πρόβλημά του, μπορείτε να παρέχετε μια πιο προσαρμοσμένη λύση.
47. Εκπαίδευση
Η εκπαίδευση είναι το Α και το Ω στις πωλήσεις. Η παρακολούθηση σεμιναρίων, η ενημέρωση μέσα από βιβλία, περιοδικά, σελίδες στο Internet είναι βασικός κανόνας για τη διά βίου μάθηση.
48. Συνεργάτες & Πελάτες
Είναι καλό να χτίζετε γέφυρες. Αναφέροντας τα ονόματα των εταιρειών των πελατών σας στην ιστοσελίδα σας, τους κάνετε διαφήμιση. Έτσι μένουν και αυτοί ευχαριστημένοι αλλά δίνετε και την ευκαιρία στους συνεργάτες σας να τους γνωρίσουν.
49. Αυτοματοποιημένα E-mails
Ρυθμίζοντας τα e-mails να φεύγουν αυτοματοποιημένα στους μελλοντικούς πελάτες για μια χρονική περίοδο χωρίς να γίνεστε κουραστικός βοηθάει στην επικοινωνία με τον πελάτη χωρίς να την παρακολουθείτε. Όταν θα έρθει η στιγμή να τον προσεγγίσετε θα θυμάται ποιος είστε και τι θέλετε.
50. Προσωποκεντρικότητα
Ο μελλοντικός πελάτης θέλει να ξέρει με ποιον μιλάει και ποιον να εμπιστευτεί. Η εταιρεία πρέπει να εμπνέει σιγουριά και να δείχνει το πρόσωπό της στον κόσμο. Φωτογραφηθείτε λοιπόν και δείξτε ότι επενδύετε στις ειλικρινείς ανθρώπινες σχέσεις.